Interview : qu’est-ce que l’export finance ?

ESSEC Transaction est parti à la rencontre de Paul Janny, professionnel du financement export, ou export finance. Excellente lecture ! ​

Quel est votre background ?

J’ai fait toutes mes études à l’université Paris Dauphine où j’ai d’abord obtenu une Licence en Economie Appliquée puis un Master en Ingénierie Economique et Financière. Ma formation de master s’est effectuée en apprentissage ce qui m’a permis d’avoir deux expériences différentes : la première année au Middle Office de CACEIS (groupe Crédit Agricole) puis la suivante à la Direction de la Stratégie du groupe Thales.

Ayant obtenu mon diplôme de master j’ai effectué un dernier stage à la Société Générale, dans l’équipe Export Finance en charge de la zone Afrique. Ce stage m’a permis d’obtenir un VIE à New York, toujours en Export Finance chez SGCIB. A New York j’étais dans l’équipe en charge de couvrir les clients exportateurs américains ainsi que les importateurs de la zone Amérique Centrale et Caraïbes. A la suite de mon VIE je suis rentré en France et depuis juin 2016 je suis chargé d’affaires au sein de l’équipe Export Finance de CACIB à Paris.

Qu’est-ce que l’export finance ? Quels sont les grands acteurs ?

L’Export Finance consiste du point de vue de la banque à originer et à structurer des financements de contrats d’exportation de biens et/ou de services (hors matières premières) conclus entre un exportateur et un importateur situés dans deux pays distincts, avec le soutien d’une agence de crédit export (« ECA » pour Export Credit Agency, telle que BPI en France). Concrètement, la banque prête à l’emprunteur le montant nécessaire à la réalisation du contrat commercial, et la banque est couverte par une assurance ou une garantie de l’ECA du pays exportateur. Chaque financement export implique donc un emprunteur d’un pays A, un exportateur ou un consortium d’exportateurs d’un pays B, une ou plusieurs banques internationales ainsi que l’ECA du pays B. En général, les contrats commerciaux financés sont d’un montant supérieur à 20 millions d’Euros et peuvent atteindre plusieurs milliards pour des projets dans les domaines de l’énergie, du transport ou de la défense. Enfin, selon la nature du contrat et du projet financé, le financement peut s’étendre sur de nombreuses années, jusqu’à 18 ans par exemple pour certains projets dans le domaine du nucléaire.

Les emprunteurs sont des entreprises privées ou publiques, des entités souveraines ou des banques. La plupart se trouvent en Amérique Latine, en Asie du Sud-est, en Afrique, au Moyen-Orient et en Europe de l’Est, mais l’on voit parfois des exceptions avec des emprunteurs basés dans des pays développés.

En résumé, l’Export Finance permet à des emprunteurs ayant des difficultés à accéder à des sources de financement plus répandues telles que des lignes de crédit, des émissions obligataires ou le financement de projet (difficultés souvent dues à une situation financière compliquée ou à un risque politique trop élevé) de réussir à trouver un financement long terme afin de poursuivre son développement. La banque supporte alors ces risques mais en reporte une majeure partie sur l’ECA du pays de l’exportateur via la souscription à une assurance-crédit.

Au niveau des grands acteurs, les principales banques ayant une forte présence en Export Finance sont les banques européennes (HSBC, ING, SGCIB, CACIB, Banco Santander, Deutsche Bank, etc.) et les banques asiatiques (SMBC, Bank of China, MUFG, etc.). Les agences de développement multilatérales, telles que MIGA, sont aussi présentes notamment sur les très grands projets.

A quoi ressemble une journée type en tant que junior ?

Comme dans tout métier il n’y a pas de journée type en Export Finance. Les financements sur lesquels les équipes d’Export Finance travaillent prennent souvent plusieurs mois à closer, les équipes travaillent donc sur de nombreux projets en même temps, à différentes étapes du financement : pitching, offre indicative, mandat, négociation de la documentation, amendement, waiver, etc.

Le junior est impliqué sur chaque étape en soutien d’un deal leader plus senior. Cela consiste à effectuer des analyses financières, des calculs de rentabilité, à rédiger les demandes de crédit, à préparer les term sheets, à obtenir les accords internes auprès des départements de risques et du juridique, à revoir la documentation juridique. Il assiste aussi aux meetings avec les clients, les ECAs et les avocats. Il arrive qu’il se déplace à l’étranger pour rencontrer l’emprunteur et effectue des visites de sites si nécessaire.

Les deal teams sur une transaction en Export Finance impliquant souvent des personnes présentes dans des bureaux de la banque à l’international, il est aussi en liaison régulière avec les équipes à l’étranger.

A quoi ressemblent les tâches d’un stagiaire ?

Le travail du stagiaire se concentre principalement sur les premières étapes, en support des juniors et des seniors de l’équipe. Il réalise notamment les premiers drafts des analyses financières, des demandes de crédit ou des offres de financement. Son travail sera ensuite revu par le deal leader. Il est de plus en plus impliqué dans les deals, au fur à mesure que sa connaissance du métier et de ses intervenants se développe. En règle générale il a moins d’exposition sur les sujets plus juridiques qui requièrent plus de technicité et d’expérience mais peut cependant être impliqué à diverses occasions.

Il est également appelé à travailler sur des missions plus transverses selon les besoins, telles que la rédaction d’analyses secteurs ou pays, ou en soutien du manager de l’équipe sur des tâches de reporting par exemple.

Quelles sont les synergies avec les autres métiers des financements structurés ?

Les synergies avec les autres métiers des financements structurés se font à deux niveaux : au niveau client et au niveau projet.

Au niveau client tout d’abord, les importateurs et exportateurs ont souvent recours à d’autres produits financiers proposés par la banque, ou ont des besoins qui pourraient être satisfaits par une autre équipe. Les entreprises de construction font appel à l’export Finance et au financement de projets, les constructeurs aéronautiques à l’export finance et à l’aircraft finance, et ainsi de suite (trade finance, commodity finance, etc.). Au niveau de la relation commerciale il y a donc de grands enjeux et de nombreuses opportunités !

L’angle projet offre aussi la possibilité de travailler avec d’autres équipes de financements structurés, principalement les équipes Project Finance. En effet, les projets financés sous forme de financements de projets sont souvent de taille importante et ont besoin de diversifier leurs sources de financement afin d’avoir un meilleur partage du risque. C’est pourquoi il n’est pas rare qu’une partie de la dette d’un financement de projet soit couverte par une agence de crédit export, on parle alors de tranches ECA. Dans ce cas, les équipes Project Finance ont le lead sur la transaction, et les équipes Export Finance apportent leur soutien et leur expertise sur la ou les tranches ECA.

A quoi ressemble un entretien en export finance ?

Rares sont les personnes ayant déjà des connaissances approfondies du domaine de l’Export Finance. Les entretiens se basent donc principalement sur la vérification de connaissances en analyse financière et sur l’intérêt du candidat pour le domaine des financements internationaux. Il est important de s’être renseigné sur le domaine, d’en connaitre les principaux acteurs, et d’avoir conscience de l’importante diversité présente en Export Finance, tant au niveau des secteurs financés que des structures de financement possibles. Il faut également avoir bien compris les risques incombant aux financements exports (et applicables dans d’autres métiers) tels que le risque de crédit, le risque commercial, le risque politique, le risque de réputation, etc.

Quels sont les principaux débouchés ?

Une expérience en Export Finance permet de développer de nombreuses compétences qui seront valorisées dans d’autres métiers en corporate finance. Les autres métiers des financements structurés sont des débouchés naturels, tels que le financement de projet ou le financement d’actif (aircraft, shipping, rail, etc.), qui nécessitent tous de solides bases en analyse financière et des connaissances en structuration. Des métiers dans des financements plus court